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【受託つらい・・・】受託の辛さを激変させた「マーケティング力がある受託企業に起きる現象」について語ります。

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IT企業役員が語る「受託の辛さを激変する、マーケティング力がある受託企業に起きる現象」とは

はじめに

この記事をみている、ということは受託開発などで少々行き詰まっているのでしょうか。

そんな皆が口をそろえて言う「受託つらい」一転させた「マーケティング力で受託のつらさを改善できる理由」について、経験の上でブログを書いてみました。貴方の受託開発会社にも必ずヒントになるでしょう。

IT企業、特に受託案件を生業にしている企業様、多いですよね。
私も以前、日本橋と渋谷そして五反田の受託開発企業を経営サイドにいました。

フリーランスのエンジニアやプログラマーと契約したり、ブログや新規サービスが流行ったときは直ぐにそちらを事業化したりと色々試しまし、周囲にも協力会社という名の下に「仕事くれくれ企業」が多くいたことをよく憶えています。彼らは決して自分では行動しませんでした。

企業勤めのエンジニアはIT業界の中でも技術力が少しビハインドしている方が多いです。システム・サービス・ITエンジニア。すべて「人」です。「人」なのでスキルが身につくとすぐに「転職」して別の会社や業界、もしくはIT企業
に経験者やIT技術者として転職しがちです。育てたエンジニアが転職するのも受託のつらさの一つです。

自分は営業系には向いていないので情報システムや客先常駐を選ぶエンジニアが多い中、最近は自社サービスの技術者として業務をしたがるエンジニアが多いです。受託案件とはまた別の世界。受託はブラックのような扱いになることもしばしば。経験者やIT技術、技術力を持っている人は受託開発に疲れ、自社ビジネス・自社サービス企業に転職します。

Web系企業はブラック企業と言われ労働力が足りません。最近では情報システム部門も同じです。SES契約で担当者として仕事をすることでは責任感が育ちません。

IT技術者不足と言われるここ数年。それでもITシステム・プログラミングスキルを理解している人材は「受託つらい」と必ず言います。それは「作業」になってしまうことが多いからです。実際私の社内でも情報系のエンジニア求人情報をみてすぐに転職する方が後を絶ちませんでした。受託系ITサービス会社や情報システム子会社の経営者は口をそろえて「受託つらい」といいます。

そんな皆が口をそろえて言う「受託つらい」一転させた「マーケティング力で受託のつらさを改善できる理由」について、経験の上でブログを書いてみました。貴方の受託開発会社にも必ずヒントになるでしょう。

受託のつらさを改善したい

マーケティング力で受託のつらさを改善できる理由
1.1. 多くの引き合いが来る
1.2. 直近の予定が埋まる
1.3. 数カ月先の仕事しか請けられなくなる
1.4. 計画的な企業しか頼めなくなる
1.5. 無茶ぶり案件がなくなる
1.6. 労働環境が改善される
1.7. 会社を強化する余裕ができる
1.8. マーケティング力がまた高まる

私の経験からも、これ非常に大切です。私の会社が一つ成長できたのはこれかもしれません。
ひとつひとつ順をおって解説していきたいと思います。

以下、あえて畏まらず、フランクに文章を用意しました。いい意味で雑です。

受託の辛さを激変する、マーケティング力がある受託企業に起きる現象

ここからは順を追って受託の辛さを激変する、マーケティング力がある受託企業に起きる現象について書いていきますね。

マーケティング力がある受託企業には「多くの引き合いが来る」から受託のつらさから抜け出せる

ポイントは引き合いですね。ドアをノックする側ではなくされる側になる。

私、受託営業もした経験があります。また営業も採用したことがありますが、根がエンジニアなので営業が嫌いです。営業さんって目先の売り上げしか追わないですよね、特にダメな営業は。

目先の売り上げが足りないから、苦手分野の開発案件や、苦手な取引先と仕事をせざるを得ない。こうなると赤字の未来しか見えません

「多くの引き合いがくる。」

つまりその中から確実に利益を上げることができる案件、そして成長投資案件と個々のステージと企業のステージに合わせて仕事ができるようになる。

わかっているがその体質にならない企業様、もしくはその実践方法がわからない企業様、多いです。

マーケティング力がある受託企業は「直近の予定が埋まる」から受託のつらさから抜け出せる

直近の予定が埋まると気持ちにゆとりができませんか?

・Aさん、来週のタスクどうしよう。。。
・まだ案件受注決まってないし。。。
・でもやることがない、投資案件用意しないとダメかな。
・何か策を考えないと

ってことありませんか?
これ本当に無駄な脳みその使いかたですよね。マネージメントサイドのその思考の時間を投資に使えたらよっぽど好循環のはずです。

数カ月先の仕事しか請けられなくなる。軽く受託を断っても余裕ができる。

もう価値が存在しています。このチームと会社に。

発注元「来週から開発案件依頼お願いしたい」
請負側「すみません、三ヶ月先まで社内リソースが埋まってまして。そのあとでよろしければ是非」
発注元「わかった、その日程でお願いしたい。それまでにこちらも企画をシッカリ練る」

となった時点で本当の意味での対等、即ちビジネスパートナーです。

一方であなたの受託事業、こんなやりとりしてませんか?

発注元「来週から開発案件依頼お願いしたい。無理ならほかに依頼するよ。」
請負側「わかりました!なんとかします!」
発注元「わかった、その日程でお願いしたい。」

もう事務所に帰った瞬間に現場からの悲鳴と総スカンですね、きっと。口には出してないのでしょうが。

往往にして発注元は乱暴なまでに本来社外であるはずのリソースを確保にきます。
だいたい企画もまとまっていません、こんな案件は。要件定義や営業活動という名のもとに企画までも絞り出される流れが往々にあります。こんな経験ありませんか?

実はこの行為に対しての予算確保ができないことも問題なのです。流れで営業が勝手に企画し、実現できないこと、実現にはコストが足りないことを実装する。結果予算に合わない受託プロジェクトの出来上がりです。

一方で先々の案件に目を向けることにより、人の数ではなく、チームとしてのリソース確保も容易になります。

事前にチームビルディングができることでゴールに対する役割も明確になり、チームメンバーのスキル向上と専念にも繋がり安定したチームができることになるでしょう。それは年単位でみると組織力向上になり大きな利益を生み出す糧になります。

計画的な企業しか頼めなくなる

このフェーズになると、発注元責任の教育をされているしっかりした企業が多くなります。もうしめたものです。

本来発注する側にも相応の責任がありますし、下請法もありますが、無茶振りする企業はリテラシーがなくイノセントに要求を倍増しするものです。そういった企業を相手にするコスト、実は瞬間的な利益に目をむけてしまいガチですが、マイナスです。これは必ず。

計画的な企業とタッグを組むことで

・年間、もしくはクオーター単位での予算が見える
・つまり利益もみえる
・人員配置、採用の見通しが楽になる
・無駄なことに脳みそを使わなくなる

と全てがプラスに変化しますし、計画通りに進めることが計画的な企業からの最大の評価になります。お互いにウィンウィンです。

無茶ぶり案件がなくなる

ここまで読んだのであればもうお分かりですよね。無茶振り案件が会社を疲弊させ利益を逼迫させ、結果社員が辞めていく根本原因だということが。

そしてここまで読んだのであれば無茶振り案件を防ぐ体質になる方法もお分かりですよね。

無茶振り案件。通常の五割増ならやっています。ただし私は(申し訳ないのですが)外部パートナーさんに依頼する前提で。これもミソですよ。

150%の価値を提供できるようになった。つまり確実に付加価値がある企業に成長している、ということと同時に150%の予算と対等に仕事ができる関係および信用がある、ということです。あなたの会社、これ、出来ますか?私は二年でそのポジションを確立しています。

労働環境が改善される

先にも書きましたが、経営層が「無駄なことを考える時間が削減される=付加価値に時間を投資できる。」このことがいかに重要か、ということです。

・目先の仕事に脳みそを使うことが減る
・無茶振り企業との綺麗なクロージングという名の下で縁を切る
・先を見据えた優良企業との縁を強化する
・気持ちにゆとりができる
・未来を考える時間ができる
・退職を減らすことが如何に企業にとって利益を産むかに改めて気がつく
・長く共に戦える労働環境の構築に時間を割くことができる

箇条書きにすると、このようなロジックです。

会社を強化する余裕ができる

時間ができ、労働環境改善に目がいきます。給与、PC、環境。エンジニアの従業員満足度をあげる方法はたくさんありますが、ほぼ全てがお金で解決できます。

それら一つ一つを改善することで、求心力と生産性は一気に倍増、いや数倍になるでしょう。そうなるとリファーラル採用(口コミによる紹介採用)も増え、今まで媒体頼みかつある種ギャンブルなコストが非常に高い採用コストも削減されますし、安定したスキルの人材確保にも繋がります。好循環の極みです。

と同時に社員満足度もあがり、人の強化から会社の強化に繋がります。

マーケティング力がまた高まる

もう書くこともありません。
時間が出来、社内強化を測ることができる。そうなると、また次の戦略を練ります。

自社のマーケティング力を強化するためには
・営業力=受託の場合は広告力でしょうかを強化する。私は営業力の強化ではないと思っています。
・課題や情報を整理する。特に社内の新しい情報、すなわち人財です。
・経営を強化する。ただし外部登用ではなく社内昇格。結果して部門強化や事例強化、開発強化になります。
・コンテンツ強化。自社サイトの見直し。定期的に見直しをしてどのようなワードで流入しているかをより詳しく知る。

などの方法があります。
でも時間があるあなたなら大丈夫。

受託のつらさを改善するマーケティングとは?まとめ

すべてがプラスの循環なんです。

私が管理していた会社、以前は自転車操業で一つ受託案件で失敗すると全ての案件に皺寄せがいき結果として「がんばったが賞与反映できない」ということがしばしばでした。

本当に偶然なのですが「仕事を選べる立場になろう!」と決意しHPからの問い合わせを増やすことを選択したらいつの間にかSEOに詳しくなり結果としてインバウンドマーケティングの成果で仕事が選べるようになりました。カヤックさんなどはこのマーケの極みなのではないでしょうか。

そこからはプラスの循環です。

自然とマーケティングにも詳しくなり、自社のあり方、受託のこだわり、報酬としての還元。全てがうまくいくようになりました

ちょっとしたきっかけです、私の場合は。今ではマーケティング担当を採用することで激変することでしょう、マーケ担当も事業に直結するマーケを楽しめるはずです。

働き方が重要視される昨今。受託産業は常に新しい技術と新しい顧客を追い続けるのも大切ですが、人がやめない企業体を意識しないと必ず凋落します。これは私の体験からです。

辞めない会社の条件はたくさんありますが、今一度労働環境、自社のあり方を考える必要があります。

一度腹を割って受託メンバーと会話してみるのいいと思います。彼らは必ず隣の芝生を青いと感じ行動に出ているはずです。エンジニアを採用するのも結構ですが、マーケ担当を採用してみて新しい風をいれてはいかがでしょうか?

ABOUT ME
GOSPELS OF JUDAS
転職を数えること6回しています。無理しないが人生のテーマ。でも数社役員に。無理しないで転職を繰り返すことも大事。その上で婚活から音楽まで。幅広いジャンルの記事を書いています。Pairsでいろいろ検証も。そのあたりのノウハウも徐々に書いていきますね。